Ввод нового поставщика

Рассмотрим ключевые моменты в процессе ввода нового поставщика.

Если по результатам анализа поставщиков принято решение о вводе нового поставщика и изменении ассортиментной матрицы торговой компании, то при проведении переговоров или анализе коммерческих предложений необходимо рассмотреть следующие моменты:

Основные моменты при выборе поставщика

  • Стоимость товара, ценовая политика поставщика.

Стоит помнить, что на начальных условиях ни один поставщик не предложит действительно интересных цен, тем более, если речь идет об импортном товаре, в котором заложен высокий порог рентабельности. Для получения полной картины ценовой модели по данному товару необходимо провести анализ по нескольким поставщикам, производителям и вывести ту стоимость, которая будет интересна.

Огромное значение имеет ценовая политика поставщика. В интересах поставщика лежит покрытие как можно более широкой территории распространения товара. Довольно часто мы сталкиваемся с ситуацией, в которой поставщик, будь то производитель, или импортер, не только поставляет товар по оптовому каналу сбыта, но и сам осуществляет торговую деятельность в оптовый и розничный каналы, по сути, избавляясь от промежуточного звена в роли торговой компании. Конечно, многие производители имеют четкую систему скидок и проводят сбыт продукции через сеть дистрибьюторов, но случаются и исключения. Здесь и необходимо четкое понимание ценовой политики сбыта поставщика для определения конкурентоспособности и возможности работы по данному направлению. Для возможной работы с поставщиком стоимость товара должна быть конкурентоспособной, т.е. должна существовать система скидок с четкой градацией цен в зависимости от объема выборки. В противном случае, получаем ситуацию, когда поставщик, нарушая политику сбыта и ценовую модель, осуществляет поставки товара не только в торговую компанию, но и дальнейшему потребителю или покупателю торговой компании. Возможно, по ценам более интересным, чем в торговой компании, несмотря на то, что объем выборки торговой компании существенно выше, нежели у более мелкого покупателя, клиента торговой компании. В таком случае работать с подобным контрагентом невозможно, так как предложение торговой компании не сможет стать конкурентоспособным. Для предотвращения подобной ситуации, которая далеко не редкость, стоит включить в договор поставки дополнительным соглашением четко прописанную политику сбыта поставщика и ценовую модель с системой скидок.

  • Эксклюзивность. Конкурентный рынок. Политика сбыта.

В настоящее время наблюдается насыщение рынка, что не может положительно сказываться на динамике продаж. В отсутствии дефицита для поддержания и увеличении товарооборота торговой компании необходимо прорабатывать возможность поиска и ввода в ассортимент эксклюзивной товарной подгруппы на конкурентном рынке. Эксклюзивность товарной линейки позволит не только привлечь и задержать часть потребительского рынка, но и исключит возможность демпинга со стороны конкурирующих компаний. При заключении договора об эксклюзивных поставках обязательно стоит прописать ответственность сторон в случае нарушения договора. Нарушение договора эксклюзивности со стороны поставщика приводит к тому, что компании с одинаковым товаром оказываются в условиях жесткой конкуренции, и, если при отгрузках одному партнеру, компании интересно работать по товару за счет оборота и наценки, то при отгрузках нескольким партнерам на территории рынка наблюдается снижение стоимости товара до потери рентабельности. В таком случае с поставщиком становится работать неинтересно.

Если же товар по определению не может быть эксклюзивным или в его эксклюзивности нет смысла, анализ по конкурирующим компаниям проводится с целью изучения сложившийся ценовой политики по продукции на сложившемся рынке. При ценообразовании на введенный в матрицу товар стоит ориентироваться на прямого конкурента, при этом определяя цель – убрать постепенно по этой товарной линейке конкурентов, или начать получать прибыть с этого товара. В любом случае, необходимо учитывать политику сбыта конкурирующих сторон – возможна и дополнительная скидка от базового прайс-листа, и дополнительная наценка к базовой цене.

  • Ротация.

Под ротацией подразумевается возврат или замена той части поставленного товара или всей партии, которая не имеет интересующих продаж в данном сегменте рынка. Продажи по той или иной продукции зависят от региона, конкурентного рынка и т.д., поэтому при вводе новой линейки товаров необходимо иметь страховку в виде того, что, если товар не имеет интересных продаж, его возможно ротировать. Как правило, срок определения заинтересованности в товаре определяется в три месяца. На основе истории продаж за этот интервал времени можно сделать вывод о необходимости наличия линейки в ассортименте торговой компании. При ведении переговоров о ротации стоит сложить с себя и транспортные расходы по возврату товара поставщику. Так же стоит говорить и о порядке оплаты – нет смысла оплачивать по отсрочке по платежам товар, история продаж которого еще неизвестна. Для ввода новой товарной линейки можно говорить о порядке оплаты по реализации на период изучения динамики продаж введенного ассортимента с возможностью возврата.

  • Порядок оплаты.

В зависимости от порядка оплаты, согласно которой компания готова работать, будет меняться и стоимость товара. Поставщики, в зависимости от своей системы скидок, либо закладывают стоимость отсрочки по платежам в стоимость самого товара, либо предлагают отдельно к стоимости товара добавить определенный процент за использование отсрочки. Как правило, стоимость отсрочки по платежам в стоимости товара заложена в размере 3-10%, и это необходимо учитывать при проведении переговоров. Задача – получение интересующего товара по минимальной стоимости при максимальной отсрочке по платежам. Разумеется, порядок оплаты не является краеугольным камнем для продающегося товара, высокорентабельный товар вполне можно закупить и по предоплате, но, если есть возможность оплачивать закупленный товар по отсрочке или реализации, компания должна это использовать.

  • Срок поставки.

Показатель является важным критерием работы, так как в случае нарушения сроков поставки есть вероятность перебоев в работе торговой компании или срывов продаж. Особенно неприятна данная проблема для товаров с резкими сезонными колебаниями динамики продаж, тем более при приближении завершения сезона, когда опоздание в поставке приведет к «зависанию» товара и к замораживанию денежных средств до начала следующего этапа продаж. В случае работы с товарной группой, не имеющей резких сезонных колебаний, торговая компания будет нести убытки вследствие недопродаж. При заключении договора стоит прописать ответственность сторон за задержку сроков поставки или ее срыв.

  • Порядок работы с браком. Доставка.

Каждый поставщик предлагает свою модель работы с бракованным товаром. Перед тем, как определить наиболее оптимальную модель, необходимо выделить пути возникновения бракованного товара. Существуют следующие виды: а) заводской брак; б) брак, возникающий при доставке; в) брак, полученный при обороте на складе; г) брак, возвращающийся от покупателей компании.

Виды брака

С учетом того, что качество новой вводимой товарной линейки неизвестно, как неизвестна и степень прочности упаковки, необходимо говорить с поставщиком о полной замене бракованного товара на любом этапе выявления или полном списании с дебиторской задолженности. Если поставщик настаивает на замене бракованного товара, то актуален вопрос о том, какая сторона несет при этом транспортные расходы.

Если же поставщик берет на себя действия, связанные с доставкой, следует определить срок доставки. Стоит уточнить, какой процент стоимости товара включен в цену партии за доставку. Только при комплексном анализе может быть получен оптимальный вариант.

  • Продвижение товара. Бонусные программы.

В условиях жестокой конкурентной среды и полного отсутствия дефицита торговым компаниям довольно трудно осуществлять продажи на прежнем уровне без помощи поставщика/производителя. Для роста продаж используются различные маркетинговые акции. Бонусная программа может быть направлена как на сотрудников отдела продаж или закупок, так и на дальнейшего потребителя. Примеры акции – предоставление производителем на выбранный перечень товаров дополнительной скидки, проецируемой клиенту торговой компанией; бонусы сотрудникам, когда владелец торговой марки определяет план продаж с интересующим приростом – менеджеры компании при выполнении плана получают бонусы, стимулирующие интерес к продвижению товара и т.д.