В прошлой статье мы говорили и проведении категорийным менеджером анализа спроса.  Помимо этого, в обязанности именно категорийного менеджера необходимо включить пункт о создании перечня товаров, рекомендуемых к продаже. Только потому, что только закрепленный за товарной подгруппой, менеджер владеет полной информацией о неликвидных позициях, наценках и пр.

Менеджеры торгового зала при осуществлении продажи клиенту  ориентируются только на позиции товара с большим остатком (раз много – надо срочно продать) и на собственные умозаключения. Это вполне естественно, при большом ассортименте менеджер по продажам не будет знать, что является, например, неликвидом. В лучшем случае, менеджер знает ассортимент по линейкам, и то вряд ли. Разумеется, менеджер по продажам не должен знать и не знает ценообразования. Мы считаем политику ценообразования, входящие цены, условия сотрудничества коммерческой тайной, поэтому это и неизвестно широкому кругу работников компании во избежание утечек и спекуляций. Тем не менее, менеджер по продажам без излишней информированности должен реализовывать и неликвидный товар, и рентабельный.

Сделать это можно с помощью списка рекомендуемого к продаже товара, причем в нескольких формах. В информационной базе удобно создать редактируемый категорийным менеджером список, который должен заполняться на основе отчетов о продажах, анализируемых ответственным за товарную группу менеджером. Список должен автоматически выводиться на экран при входе менеджера в систему. Способ хорош с условием того, что менеджеры по продажам ответственные и работают с этим перечнем. Как показывает практика, надеяться на самосознательность не стоит,  эффективнее замотивировать менеджера на продажу, например, премией или отсутствием депремирования. Следующий способ требует работы категорийного менеджера – все знают и видели, как на торговых сайтах идет предложение сопутствующего товара: с этим покупают и т.д. – опять же эти связки между товарами закрепляет ответственный за подгруппу менеджер. Информация должна выводиться менеджеру по продажам перед закрытием чека. И третий, экстренный, способ. Очень хорошо работает особенно в предпраздничное время. Категорийный менеджер должен составить адекватный список рекомендуемого к продаже товара, чтобы с ним было удобно работать, а не весь товарный остаток, распечатать и раздать на стол каждому менеджеру по продажам. Это было апробировано и дало свои результаты.

Одной из причин появления неликвидной позиции, является отсутствие ее на витрине или неверный ценник. Конечно, прямая обязанность осуществления выкладки и расстановка, проверка ценников принадлежит отделу мерчандайзеров. Однако, как показывает практика, нарушения в работе этого отдела существуют. Цель большинства людей – побыстрее как-нибудь выставить товар, даже не заботясь о соответствии ярлыка, что мы, конечно, допустить не можем. Поэтому, осуществлять контроль за отделом мерчандайзеров и его работой – задача категорийного менеджера.  Удобнее всего осуществлять проверку товара на витринах по выделенным группам либо утром, выделив 10-15 минут, либо к завершению рабочего времени. Категорийный менеджер, разумеется, должен иметь при себе остатки по товарной группе по данным информационной базы – таким образом, сразу станет ясно, какой товар отсутствует на витрине, а на каком нет ценника либо не соответствует. И естественно, нарушение должно быть исправлено, проверка этого тоже лежит на менеджере. Эти действия совершенно не станут обременительными для категорийного менеджера, с учетом того, что первое время по приходу на работу и перед завершением рабочего дня, как правило, используется нецелесообразно. Особого внимания заслуживают поставки товара с резко сезонным характером. В этом случае, категорийный менеджер должен проконтролировать или произвести самостоятельно быструю постановку товара на приход в информационной базе и выкладку на витрине. Эти действия частично позволят избежать появления неликвидов или их реализацию. Подробнее о работе с неликвидами.