Несколько слов о работе торговой компании

Последние несколько лет каждый человек, по профессиональной деятельности связанный с продажами (оптовыми или розничными), должен был заметить явную стагнацию рынка. Реализация находится на одном уровне – она может лишь несколько снижаться, в зависимости от состояния конкурентной среды. Одна из причин такой ситуации на рынке – его насыщение. Становится намного труднее поддерживать прежние показатели в условиях отсутствия дефицита товаров и услуг, учитывая снижение потребительской активности и жесткую конкуренцию. Насыщение рынка возникает чаще всего как следствие жесткой конкуренции, в результате которой появляется переизбыток товара. С другой стороны, эффект изобилия может наступить по ряду иных причин. Например, чрезмерное производство или закупка рентабельных позиций, появление на рынке более интересных для потребителя аналогов или падение общей платежеспособности целевой аудитории. Мы берем в качестве примера лишь немногие возможные факторы. На практике каждый может столкнуться с массой проблем иного рода.

В условиях современного рынка перед управляющим персоналом стоят задачи сохранения объема продаж с учетом инфляции и получения прироста. Существует множество способов увеличения оборота продукции и привлечения денежных активов: грамотное управление товарными запасами, работа с неликвидными позициями, маркетинговые акции и поддержка Поставщика/Производителя в виде бонусных программ, проецируемых на дальнейшего потребителя или направленных на мотивацию сотрудников отдела продаж. Последнее является важнейшей частью работы на современном рынке, и несколько позже мы обратим внимание на данную тему.Упрощенная схема работы торговой компании

Начать же необходимо с оптимизации уже существующих рабочих процессов Компании. Деятельность торгового предприятия базируется на трех основных подсистемах: отделе продаж, отделе закупок и складе. Разумеется, помимо этих организмов фирмы присутствует множество иных структурных подразделений, но, согласитесь, если упростить систему – если никто не закупает, не продает и не отпускает товар, то уходит и необходимость, в отделах обеспечения — в бухгалтерии или логистическом отделе. Для Компании, занимающейся крупным оптом, на первый ряд выходит работа сотрудников склада и отдела закупок. Покупатель обращается в торговое предприятие с целью совершения покупки партии товара не спонтанно, как при покупке воды или газеты в киоске, а на основе данных о продажах в его торговой точке и результата анализа коммерческих предложений. Критерием оценки являются условия сотрудничества и обслуживания (сервис), а только потом — цена. Выбор поставщика — проанализированное и запланированное действие. Клиента нет нужды уговаривать совершить покупку, так как целью его посещения торговой Компании и так является приобретение товара. Таким образом, профессиональные обязанности менеджера по продажам в оптовой сфере заключаются в консультировании по аналогичным товарам и аргументированном предложении введения новых товарных подгрупп.

Крайне важна грамотная и слаженная работа кладовщиков и наборщиков товара в теснейшей связи с отделами закупок и продаж. Складская структура является таким же «лицом» Компании, как витрина и менеджеры по продажам. Ни одному клиенту не понравится долгое ожидание на этапах сбора товара, пересорт и неаккуратное формирование поддона, которое может привести к возникновению брака. Все эти факторы и их совокупность приводят к тому, что Клиент вынужден переходить к другим поставщикам. Существует несколько критериев оценки работы склада, их мы разберем в следующих публикациях. Работа всей организации должна быть отлажена, ведь только на основе четкого взаимодействия сотрудников можно построить функционирование Компании именно таким образом, каким руководство хотело бы его видеть.

Многие ошибки изначально связаны с работой отдела закупок. Как правило, это связано с нехваткой грамотных специалистов в данном сегменте рынка труда. По устоявшимся порядкам отдел снабжения занимался обеспечением производственного процесса, работой с поставщиками, закупкой материалов/услуг/работ для внутренних нужд Компании. Также его сотрудники осуществляли сбор заявок по дочерним предприятиям и передачу их поставщику без анализа конкурентной среды, учета сезонности, аналогов и прочих показателей динамики, что в условиях современного рынка является ошибкой. Сегодня грамотный менеджер по закупкам должен не только работать по товарным подгруппам и делать заявки на позиции, в его обязанности также входят улучшение действующих условий по договорным отношениям, переговоры по бонусным программам, разработка маркетинговых ходов, работа по товарной матрице и неликвиду. Постепенно в обиход входит понятие категорийный менеджмент. Категорийный менеджмент — это система управления ассортиментом, при которой весь товар делится на группы по общему признаку. Но как отличить компетентного специалиста? Кто такой категорийный менеджер, чем он занимается и как его выучить? На эти вопросы мы и будем отвечать в первых статьях.