В предыдущей статье приведен способ формирования заказа и точки входа в заказ. Сейчас рассмотрим способы анализа поставщиков и основные моменты, на которые стоит обращать внимание при выборе контрагента.

Предположим, имеется сформированная матрица товарной подгруппы по рассмотренному выше способу, который хорошо работает при достаточной истории продаж. В случае же, если ассортимент поставщика введен недавно и история продаж относительно мала, например, его ассортимент введен недавно, необходимо анализировать соответствующий интервал времени прошлого периода продаж. Например, если имеются данные о продажах продукции с 01.01.14 по 01.04.2014, то для сравнительного анализа стоит взять интервал с 01.01.2013 по 01.04.2013. Анализ поставщиков однотипного товара может выглядеть следующим образом:

Приведенная таблица позволяет провести анализ поставщиков однотипного товара. В разбивке продаж по месяцам отчет покажет сезонные колебания товарной подгруппы, систематичность и правильность работы менеджера. Товар без резких сезонных всплесков должен и закупаться приблизительно равными партиями. Зачастую можно наблюдать картину не запланированных закупок, и в результате либо перетаривание, либо перебои поставок. Таким образом, отчет показывает интенсивность закупок по контрагентам, продажи в суммарном денежном выражении, прибыльность в разбивке по месяцам при соответствующей наценке на товар, и количество номенклатурных единиц в закупаемой ассортиментной матрице поставщика. Например, при сравнении двух поставщиков однотипного товара возможна ситуация, для которой характерна одинаковая прибыль. При этом количество позиций в матрице первого поставщика 100, а второго поставщика – 10. Приоритет второго поставщика очевиден, так как при одинаковой прибыли занимаем меньшее пространство на витрине, уменьшаем затраты на транспортную и складскую логистику, соответственно, имеем больше возможностей для ввода новых товарных подгрупп.

Такой анализ актуален при наличии достаточной истории продаж, но при вводе нового поставщика он не может помочь, но в любом случае без предварительного проведения анализа вводить нового поставщика не правильно. При этом даже продуманное решение будет связано с рисками.

Как известно, расширение ассортиментной матрицы торговой компании не ведет к увеличению продаж, потому что рынок имеет такую характеристику как покупательская способность. К примеру, компания продает 1000 единиц товара и вводит еще 2000 различных наименований такого же товара, но при этом продажи не увеличатся до 3000 единиц, так как такое количество товара просто не нужно покупателю. Например, если Вы идете в магазин и покупаете один телевизор, то даже при наличии огромного ассортиментного ряда Вы приобретете именно один телевизор, так как во втором просто нет необходимости. Такая же картина и в продуктовой сфере – Вы, возможно, прихватите новинку один раз, но, если Ваша потребительская способность одна банка сметаны в день, то вряд ли сможете употреблять две. Спрос, соответственно, продажи переходят на товар иного производителя или торговой марки. Поэтому, прежде чем вводить нового поставщика с новой ассортиментной матрицей, необходимо продумать, какую существующую товарную подгруппу стоит сократить или вывести, с целью недопущения замораживания денежных средств в неоправданно расширенном товарном ассортименте.